——西安正大2015回顧

2015年是西安正大不平凡的一年，內(nèi)部面臨新版GMP認(rèn)證、硬件改造、人員流失嚴(yán)重，調(diào)整銷售思路和結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定銷售隊伍、恢復(fù)市場秩序、銷售上量等一系列問題；對外，地鐵施工造成部分廠房塌陷、地面受損，國家政策緊縮和不穩(wěn)定性帶來的困惑。在內(nèi)憂外困的形勢下，領(lǐng)導(dǎo)班子在高茂煌總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，首先重樹信心，統(tǒng)一思想，明確經(jīng)營思路和方向，在雙方股東的大力支持下，班子成員空前團結(jié)，提出了2015年“拼認(rèn)證、強管理、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”的工作目標(biāo)，圍繞工作重點有序開展各項工作，上半年初顯成效，達(dá)到了時間過半任務(wù)過半的目標(biāo)；下半年再接再厲、穩(wěn)扎穩(wěn)打，除緊盯認(rèn)證工作每一環(huán)節(jié)外，關(guān)注每月銷售計劃完成情況，截止2015年底提前扭虧為盈，并于2016年初通過了GMP認(rèn)證，拿到了GMP證書。

2015年全年累計主營業(yè)務(wù)收入10493萬元，完成全年預(yù)算107.17%；較去年同期增加1939萬元，主要是平消系列產(chǎn)品銷售收入較上年同期增加1880萬元，增幅28.52%；實現(xiàn)利潤597萬元，比預(yù)算增加1224萬元。

背水一戰(zhàn)，全力以赴拼認(rèn)證

公司GMP證書2015年底到期，由于地鐵施工造成了廠房受損、公司設(shè)備、設(shè)施老舊等因素，根據(jù)新版GMP要求若不進行改造，則無法通過GMP認(rèn)證。公司領(lǐng)導(dǎo)班子多次研究、論證，經(jīng)董事會批準(zhǔn)，決定于2015年拆除燃?xì)忮仩t，在原鍋爐房址上新建前處理車間，同時對制劑車間、前處理車間、原輔包材庫、中心化驗室劑型進行硬件改造，工程于3月1日全線開工，計劃10月底完工。

要在短短的不到一年時間里完成舊鍋爐拆除、在原鍋爐房址上新建前處理車間，加上期間主要工程負(fù)責(zé)人員因個人因素離職，人員短缺、難度之大、困難之多是西安正大有史以來沒有過的；為了保住幾百名員工安身立命的根基，為了企業(yè)的生存，高茂煌總經(jīng)理首先立下軍令狀“認(rèn)證不通過，就地辭職”，在總經(jīng)理的示范帶動下，各級人員鼓足干勁，正大制藥集團也給予了大力支持，正大制藥集團黃建榮工程師、姜輝工程師駐場協(xié)助、指導(dǎo)；陜藥集團領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門出謀劃策，協(xié)助解決與政府部門溝通中存在的問題。公司內(nèi)部，制定了詳細(xì)的軟、硬件改造計劃并上墻監(jiān)督，相繼成立了GMP核心領(lǐng)導(dǎo)小組和各部門核心小組、領(lǐng)導(dǎo)小組，每周召開一次會議解決當(dāng)期問題，各項目小組每周至少召開一次或隨時現(xiàn)場會議，商量對策、提出解決方案；公司全體員工，尤其是生產(chǎn)系統(tǒng)員工全力以赴、毫無怨言加班加點，一切以認(rèn)證為核心，想方設(shè)法克服困難，保證了各項工作按計劃有序進行。10月中旬改造工程順利完工，所有認(rèn)證文件、認(rèn)證產(chǎn)品準(zhǔn)備齊備；10月16日申報資料報西安市藥監(jiān)局并請市局專家進行預(yù)審，根據(jù)市局專家提出的整改建議進行整改；11月4日申報資料遞交省藥監(jiān)局，11月30日至12月4日省局專家現(xiàn)場檢查并提出整改意見，12月底上報整改報告，2016年1月28日最終通過認(rèn)證并拿到GMP證書。

查缺補漏重管理

在認(rèn)證改造和重振營銷隊伍信心期間，也暴露了管理上存在的一些問題，借著新版GMP要求和正大集團提倡的“六個核心價值觀”的東風(fēng)，公司在管理上狠下功夫，查缺補漏，逐步完善規(guī)章制度，能細(xì)化的盡量細(xì)化，能改善的抓緊改善，重點采取一系列措施，加強銷售管理，先后修訂、下發(fā)了“銷售人員離職補充規(guī)定”，“關(guān)于加強銷售人員離職管理通知”等規(guī)定，規(guī)范銷售人員離職流程，改變離職人員離職時手續(xù)不清晰的混亂局面。

如何盡快恢復(fù)以往由于政策失誤造成的銷售人員人心渙散、人員流失頻繁、部分辦事處管理混亂的局面，公司采取了一系列組合拳，除規(guī)范、完善相關(guān)規(guī)章制度外，領(lǐng)導(dǎo)干部改變工作作風(fēng)，腳踏實地深入基層調(diào)查研究，也是重要內(nèi)容之一。由高茂煌總經(jīng)理親自帶隊，深入重點和問題辦事處廣泛征求意見，傾聽一線人員心聲，現(xiàn)場解決存在的問題。同時，對歷史遺留問題造成的應(yīng)收賬款、退換貨、成品過期庫存等問題，逐步消化清理，控制成本及管理費用，規(guī)范應(yīng)收賬款管理程序；嚴(yán)控回款時間，提高回款質(zhì)量、減少不良商業(yè)欠款，取得較好效果，2015年12月末總應(yīng)收950萬元，比2014年12月末下降790萬元。

再通過對辦事處審計、加強對辦事處管控、銷售任務(wù)完成情況追蹤、配套績效考核政策執(zhí)行等措施，銷售市場慢慢得以恢復(fù)。

順應(yīng)市場，果斷調(diào)整結(jié)構(gòu)，腳踏實地穩(wěn)增長

針對前期營銷思路偏離嚴(yán)重，新的領(lǐng)導(dǎo)班子及時對營銷思路進行調(diào)整，通過下基層調(diào)研、與一線人員座談、走訪商業(yè)客戶，結(jié)合公司實際認(rèn)真分析效益下滑的原因，嘗試改變銷售策略，逐步縮減代理品種和區(qū)域，將代理轉(zhuǎn)傭金代理；擴大純銷范圍，增加純銷醫(yī)院數(shù)量；加大自營平消膠囊和艽龍膠囊兩個主打品種和盈利品種銷售規(guī)模；樹立“百萬醫(yī)院”標(biāo)桿，起到示范作用；通過物流活動擴大普藥產(chǎn)品銷售；試點基藥品種；嘗試縣級以下醫(yī)院的銷售方式；嘗試電商銷售模式，以期達(dá)到銷售突出重點、其他模式輔助、補充的目的；市場推廣緊隨其后，在學(xué)術(shù)推廣、挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品潛力上再下功夫，開展了平消膠囊學(xué)術(shù)推廣，新增囊性增生預(yù)防及治療臨床推廣內(nèi)容；探討艽龍膠囊增加適應(yīng)癥可能性；推進部分睡眠產(chǎn)品銷售，補充招商產(chǎn)品布局的緩慢等等一系列措施，經(jīng)過一年的嘗試與摸索，效果顯著。

2015是西安正大極具挑戰(zhàn)和卓有成效的一年，為公司今后良性發(fā)展開啟了良好的開端，同樣，通過2015年工作也發(fā)現(xiàn)了不少問題和不足。公司領(lǐng)導(dǎo)班子在新年伊始，通過多種形式總結(jié)過去一年的經(jīng)驗與不足，提出2016年工作目標(biāo)，將2016年定為管理年，以“強管理、謀創(chuàng)新、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”為目標(biāo)，細(xì)化各項管理，使管理規(guī)范化，強化執(zhí)行力；在銷售、研發(fā)、管理及人才培養(yǎng)上進行創(chuàng)新；進一步調(diào)整結(jié)構(gòu)，達(dá)到穩(wěn)中求增長的目標(biāo)。希望通過加強各項管理，尤其是將管理細(xì)化到車間、班組，管控每一環(huán)節(jié)，全面提升公司各方面管理水平，為公司銷售上量、規(guī)模發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

2016年計劃任務(wù)目標(biāo)為銷售13690萬元，高茂煌總經(jīng)理在此基礎(chǔ)上又提出了更高的要求，希望一如既往得到股東雙方的大力支持，通過全體員工共同努力，沖刺15000萬元大關(guān)，為西安正大騰飛做好準(zhǔn)備。